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配件销售—来自优秀终端伙伴的分享
还记得原来刚做门店时对配件的概念非常的模糊,只知道要将门店的利润做起来,却熟不知这利润该从何而来?难道只是这单纯的手机销售裸利润?慢慢地从公司的学习以及自己的积累中懂得了以下几点利润来源:手机销售,运营商,配件,软件。
那怎样最大幅度的提升店面的配件利润呢?下面子辉简单的与伙伴们交流交流!
一、改变我们自己的“观念”
你是否还在觉得配件只是一个小小的贴膜,只是一个小小的后壳,只是一些不挣钱的手机附件呢?NO,NO,NO;现在这社会商机其实很多时候他们就在我们的身边,重要的是我们要具备一双慧眼!去发掘它;说白了,也就是我们自我的观念,当你觉得重要时,那你务必会重视,会突破,会改变。
曾经经常听到耳边的人说,连锁店的迪信通还在卖功能机时,他们卖台诺基亚并不挣钱。但他们一定会让顾客相信自己,他们做的并不是一单生意;他们把每个客户当自己的朋友来接待;他们的团队很少卖裸机,卖一台手机也许只能挣50元,但帮客户把一套配件配下来他们能做到近300元;那我们呢?是否每卖一台机器都是裸机销售呢?也许你会觉得价格有点高,怕顾客要赠送,你成交过后试都未试你怎么知道自己是否能成交!这里再次说句老到骨子里面的话--“人之所以能,是因为相信能,并且愿意能,那我们就一定能”。
我们要做的是不单独是自己的观念改变,还有我们店面的团队,伙伴们!“一只筷子,轻轻被折断;一把筷子牢牢抱成团”只要我们的伙伴们一起团结,把配件销售意识提高了,把之前的观念改变过来,那么我们的配件一定能做起来!像我店里每个月都有给予店员划分配件目标,并且实行奖罚制度,不单独是嘴巴上说重视,而是执行到每一个人。
二、不要太抱‘功利心’,用心服务每个进店的客户
在这里送各位伙伴一句话“8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息时间”
也许进来一个顾客使用的是OPPO的手机,但他并不是在我们专卖店购买的,也没有我们的会员卡,但他想让你帮他做服务,那你有点忙时,是否会拒绝他呢?
也许来个交话费的大哥,只交30元钱话费,但你恰巧不在前台时,你是否又会觉得有些麻烦呢?
也许一个大姐,只是路过有些口渴,让你帮她倒杯水;但她从未到你店里买过手机,你是否会愿意呢?
也许……太多也许了,或许他们短期给我们带来不了任何帮助与利益,那你还会愿意为她用心服务吗?
但我们很乐意,我们很感谢你给予我们为您服务的机会;我们很乐意与你们交朋友;因为我们坚信只有给予才会有收获!我们害怕我们做的不够好,所以我们很珍惜这种机会!我们要打造一个让你感觉如家般温暖的体验服务中心。
中国人有个习惯,就是消费是习惯性去哪购买;那只要他习惯性到我们专卖店来,我们才有机会介绍;我们要做的不是图单次利益,所以每一次我们都小心翼翼,但就是这样很多顾客,因为服务,也许他当时第一次看我们的配件,他会觉得有那么一丝丝贵,但我们的用心讲解与服务足以打动了他们!
三】抓住每一次机会,适机推销
1.前篇讲到了免费贴膜,只要是别的店面购买了的到我们店来咨询贴膜的,我们都会给他免费贴,只要他转发一条宣传本店的微信即可;这样他也会觉得很有意思;我们会抓住每一个客户,先是非常用心服务,待他把微信转发好,膜贴好,自认为非常满意时我们便会向他推荐我们的配件,但我们从不强推,因为现在的顾客警戒心理都很强,如果强推,会让顾客有压迫感,因为他正对你非常满意时,容易引起顾客的反感,我们只要让他知道我们的店里是有配件销售的且服务与别的地方不一样时就好。以后他如果想购买配件,绝对你是首选之地。
2.坚决不放弃每一次推销的机会.顾客在你店面购买手机后也可以向他推荐配件,但且记,一定要在买单之后,且是爽快客户;若未成交,他就会让你赠送。包括有的客户你自己要对顾客有一定的把握性;所以时机很重要;因为他已经在你门店购买了手机,显然他是信任你的,所以可以跟他多推推,有的顾客还是愿意购买的,不愿意的那一部分人,我们可以参照上一条,就是要让他知道我们有配件销售,以后想购买随时过来!至少我们没有放弃,至少我们全力以赴。
四】胆大,心细,相信自己的产品
很多时候,我们一推销我们的配件时,有的并不是非常清楚行情的客户会冷冷的冒出一句‘好贵哦’。那作为销售者的我们是不是也被好贵而难倒呢?这里分享一点我们店里的小方法;1,我们会每卖一个配件就会让顾客与我们合影一张,相片存放在手机里面,以备于下次销售时客户并不会觉得我们的配件贵,也不会觉得是不是只有他一个人购买而不放心,他只管大胆的买就好了。2,如果客户还不放心,此时我们的官网又起到了一定的作用,我们会打开我们的官网打开给客户看,告知客户价格是全国统一的,并且还是工厂原装配件过来的;而且我们专卖店还是官网授权店哦,你到官网买还要邮费呢!这样一说,他心里似乎会放心很多,然后你再慢慢地用打比方的技巧告知客户,我们的产品使用的材质品质与外面的区别;比如电视机曝光那种船拖鞋,地摊货10元的一大把,可它全是使用废弃的材料,所以成本低,廉价;且它还含有对人体有害物质;此时再用放大痛苦法夹击来说,对身体的影响;哥,现在的人都讲究享受生活,您不可能拿自己的身体开玩笑吧?当我们说的所有东西牵扯客户的利益点时,我相信顾客自然而然就会愿意掏腰包买了!
销售时我们要对公司、对产品、对自己有信心,一定要时刻告诉自己:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。要有一种平衡的心态。我们面对顾客,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的;不要被客户的一点点问题给难到了,他找我们谈价,说明他是看重了我们的产品,我们应感到高兴才好;学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。
五】以体验为主
俗话说“说一千道一万,不如拿来试试看”,一定要记住,不要宁舍自己的包装难拆,配件难取;当听到客户有此方面的意向时,我们应该第一时间反应过来,拿来给客户体验;把我们产品的特性,优点,利益点告诉客户;如果你不试试永远不知道客户到底满不满意,你也没有机会;就像上次,我们店里一个客户,拿了一个头戴式耳机给他试听,他足足到我们店里体验了一上午,后来准备买时还是觉得贵了,此时我们告诉客户,只要你到我们店里买了配件可以享受免费贴膜,您想想,您到外面做一个屏保不是原装的都要10元左右;像您这么有品位的大哥肯定是做原装的屏保,那没有20左右您是贴不到的;但你到我们店面买了配件,今后你的朋友拿您的购买票过来都是免费屏保的哦;你算过一份账没,一次20元,像您这么有品位的哥哥,身边朋友肯定不少,10多个朋友肯定有,那每人来贴两次就400多了呢?你看是不是很给力呢?我们的情意不在于销售这一个耳机,而在于想让大哥体验到我们更精美的产品呢?还有就是交大哥这个如此爽快的朋友;此时,给他一个台阶下后,他二话没说买单了,并且带了很多朋友过来;(包括我们说的免费贴膜,如果他能来更好,这样又给我们带来了财气;如果没来也促使我们成交了,岂不是两全其美)。
六】合理的分类管理客户
很多客户,也许他们购买的是新款;但他们很爽快,是我们专卖店的潜在消费客户群体,我们不防在他的购买资料旁做一个备注;以便于下次我们配件到货时的邀约。
还有一种客户,他们需要购买的配件也许我们当时没货了;也许你会回答到:没有了;但我们从来不会这样,我们会告知客户:“您真有眼光,那款一直是我们非常抢手的一款,要不这样,我们帮您预定,大概XX久会到货;到货了我会通知您的,如果您没时间,方便的话我们可以帮您送过去;这样也免得您来来去去怪辛苦的”。
包括我们的店面QQ空间所有的配件都有详细的介绍和图片;常常我们会与客户在QQ里互动,QQ空间月度回馈活动的更新;他们也会常常去看,当这一切变成自然而然的习惯时,你们懂的……
以上六点,简单的与伙伴们交流,希望大家一起共同进步,一起将配件卖上另一个台阶!
——本文摘自OPPO销售精英论坛
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