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手机配件销售秘笈:有案例!有方法!
小张是A手机卖场的店长,说到配件产出,小张一肚子苦水:“分配给员工卖,都说推荐了,也都说有顾客买了,可是一统计,销售的却并不好,一问,大伙都说自己有卖,不知道怎么回事?”小张都被搅得一头雾水,既然都有卖,为什么数据上看不出来,这种“大家说”的显然不可信,也许需要一个工具来帮帮忙才好。
小张这里遇到的是一个主观感觉需要量化的问题,大家都说自己卖了,可实际销售并不理想,这里有两个问题,一是小张有没有要求卖多少,二是,员工卖了之后是否有记录,要解决这两个问题,需要一张周跟进表!
解决之道:表格量化
我们要抓住配件商品的产出,可以从这几个角度来考核:
1、分班
我们将每个月或每周的目标分解到每班,同时明确早晚班的目标量与目标额,当班结束后进行统计,看完成情况。目标分解的时候,要分数量与金额来进行考查,目的是为了提升当班总的销额,如果单以数量来考核,一些店员会只卖低单价的,而只以金额来考核的话,店员会强推高单价的,其成交率会受影响。
2、落实到具体的人
一般来说,我们将指标给到店员,不同班次的店员可以进行比赛。当然,在班的同事也可以帮着一起来销售,如果需要强化,可以加上当班的考核。
3、具体的配件商品
原则上,每个型号的手机配件的推荐不要超过5种,太多了顾客感觉太多,推荐合适的给到顾客,同时,要对全员进行相对应配件卖点分析与培训,交接班进行总结与经验分享。
4、进行周汇总
一周结束后,对一周的数据进行统计分析,看看哪个店员的总额最高,哪个店员的推荐配件成功率最高,哪个店员的会员卡办得最好,将分析结果进行通报,并及时奖励。
量化之后,每个店员的产出都一清二楚,如果要考核全员的收银台产出,也可以班为单位进行统计,在销售时,以员工工号进行记录,则可清楚地知道了谁卖了,谁没有卖。为了避免争抢,也可加入当班整体分级奖罚,每个员工的销售都会使大家接近共同的奖励目标,这样个人的销售也是集体的销售,则可有效避免员工矛盾。
T手机店是一家普通的社区店,该店的配件销售额占总的销售额不到1%,而同类型的门店做得好的达到了8%,如此大的差距是为何?
到了T店的时候,首先看配件陈列,配件陈列少,比较杂乱没有吸引力,顾客到了收银台员工也不主动推荐,直接付款走人。看样子真是“姜太公钓鱼,愿者上钩!”但是在手机店,都要付款了,有多少顾客会自己主动要的配件呢?再看看配件商品周跟进表,好几天都没有填。
这个案例中存在这样几个问题,一是商品的陈列,二是员工的状态,三是管理人员的漠视。
解决之道:陈列亮化与传、帮、带、比
要处理好这种“无所谓”的门店,需要用一些技巧和下狠心:
1、配件区陈列亮化
事实上,配件同样可以做出与众不同的陈列,将配件色系按照同一色系由浅到深进行排列,或者摆出不同造型的笑脸图案等
2、调整员工
对配件销售不重视的原因主要在于员工的心态,以T店为例,对该店人员进行思想沟通,问清原因,排除客观因素,并找到解决办法。必要的时候应重新调整人员,将一些配件销售较好的员工协调至该店。
管理人员在这一问题上也需要承担责任,员工的不重视与管理人员的态度也是相关的,所以对门店店经理也需要进行深入交流,给予压力与方法,帮其扭转局面,必要的时候也可调换店经理。
3、培训
可以安排员工到产出为8%的门店去学习,也可安排专门的培训,包括演练等,通过传、帮、带、比带动T店的配件销售。
配件也是门店产出增长的一个重要阵地,一些门店对此并没有足够的认识,也许,当我们在抱怨房租涨得越来越厉害时,当我们面临的竞争越来越大时,当我们遇到了业绩瓶颈时,我们为什么不反过来想想,我们的业绩也是可以通过更专业的细化与量化来实现突破的。
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