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手机门店要做好配件销售?先解决这7大问题!
如今手机门店,主机红利在消逝,门店想增加利润,最好的方法就是深挖用户价值,增加周边产品的连带销售,提高客户单产。但是,目前终端门店在配件销售方面存在着诸多的问题。
1、习惯于送,没有销售意识
由于门店以前主机利润相对较高,养成了送配件的习惯,现在不送配件就不会卖主机了。二是现在竞争比较激烈,大家都在送,不送怕流失客户。
2、怕客户要求送,不敢进好配件
很多门店,由于怕客户要求送,所以进的都是非常廉价和低品质的配件产品,这不但会造成客户因选不到好配件而放弃购买,而且还会因为劣质配件,对门店的主机品质产生质疑。
3、劣质配件影响门店形象与口碑
劣质配件表面上让门店节省了成本,但是,较差的用户体验以及不断的售后问题,会损害门店形象,造成客户流失。比如,劣质贴膜对于屏幕色彩、灵敏度的影响,可能都会导致客户认为是机器本身存在着问题。当然,这也给“销售”好配件提供了机会,可以让客户做对比。也要告诉客户,用了“差的”配件,机器有可能会出现的问题。
◆ 要改变配件“送的”观念,配件产品是商品而非赠品;
◆ 可以准备一些和配件无冲突的小礼品用来送,不送配件;
◆ 设立“配件赠送专区”,在客户付款后再转型到购买区补差价购买好的配件(给客户讲清楚利弊,赠送和购买的配件要有可感知的明显差异)。
◆ 服务顾问必须要有专业的产品知识和销售技巧;
◆ 品质与价格有低有高,满足不同客户不同需求。
4、产品组合不成体系,陈列不科学,杂乱无章
门店只有少量的保护类配件,缺乏体系性的周边产品布局,无法满足多层次的客户需求,易流失客户。配件陈列不科学,杂乱无章,不吸睛,无法在视觉上对客户产生冲击感,从而激发客户的购买欲望。
◆ 配件产品适合进行密集性陈列,左右间隔在1.5-2cm,上下间隔在5cm左右(不要超过商品本身高度的1/2);
◆ 上下左右要横平竖直,让产品站“军”姿,凸显价值;
◆ 85-120cm黄金陈列位,陈列高毛利产品,黄金陈列位往上陈列需要推荐的商品,往下陈列产品生命周期末期产品;
◆ 小件商品适合挂(上面),大件商品适合摆(下面);
◆ 同样大小的商品陈列在一起更加美观;
◆ 丰满陈列,给客户琳琅满目的感觉,总会有一款合适的;
◆ 货架不可出现空缺位,如有,可暂时由其他商品填充;
◆ 每个挂钩挂1件产品显得太单薄,不够丰满,挂几件产品又会产生不小的库存压力;可以最前面挂产品,后面挂3~4个相似大小的空盒子;
◆ 高端配件适合做单独式(大空间、非密集式)陈列、场景化陈列,凸显产品价值;
◆ 配件区要有主题与吸睛点,而非成为一个产品仓库。
5、传统的配件区形象,已难于吸引客户
在当今看脸看颜值的社会,没有美观抢眼、独具特色的形象是很难吸引消费者的眼球的。千篇一律毫无特色的陈列只会让消费者产生视觉疲劳。
建立配件形象专区,以场景式展示,让“配”成“主”,提升附加值、提升利润。
6、服务顾问没有专业知识与技巧,不敢卖、不会卖、卖不好
要卖好配件,服务顾问必须要深刻了解主机产品的痛点,以及由此引发的消费者痛点,并且通过哪些配件可以解决。同时,必须掌握每一个细分品类的专业知识(例如,关于快充的专业知识和行业标准、音频的专业知识、电源的专业知识等等)以及销售技巧。做到心中有数、专业,才敢卖、会卖,也才能卖好。
7、配件品牌更换过于频繁,服务顾问难以掌握和积累产品销售经验
品牌更换过于频繁,不但不利于消费者认知,同时也不利于服务顾问对于品牌和产品卖点的积累,再加上学习工作不到位,服务顾问面对自己不熟悉的产品,容易产生不敢推、不会推的畏惧心理。
门店应该沉淀几个品质好的核心品牌产品,并长久的坚持,让消费者产生熟悉感,让服务顾问更精通和熟悉产品。
主机后服务市场巨大,做好配件销售,直接、高效创造利润,增强竞争力。
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