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销售套路!(值得收藏)
第一、成交7原则 1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜; 2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值; 3、没有不对的客户,只有不好的服务; 4、卖什么不重要,重要的是怎么卖; 5、没有最好的产品,只有最合适的产品; 6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人; 7、成功不是运气,而是因为有方法。 第二、少用”但是”,多用“同时” 客户问: 你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象! 建议反问: 您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外...... 第三、顾客是谁?我是谁? 在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝...
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当顾客说“隔壁的比你家便宜”,就这么回答就对了!
每个门店其实都有自己独到的优势,或者是服务、信誉、品牌、材料、设计、性价比、对消费者的承诺等等。客户虽有千千万,但遇到的问题是万变不离其宗,门店要总结并提炼出一句精简的语言,每个导购牢记在心,遇到价格问题就可以脱口而出。 在门店是不是经常会问到:你们的产品很好,但是价格太贵。隔壁XX牌子的东西跟你家差不多,但价格比你们家的便宜多了。 当顾客说“隔壁的比你家便宜”,就这么回答! 常见的错误应答 ...
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【店长】一定要注意培养店员的这些方面!
1、凡事用心做,追求零失误,把顾客当明星 顾客是用来尊敬和感动的,而不是用来搞定的。顾客可以分天下,而服务才能定天下。站在顾客的立场看问题,把顾客的问题当做自己的问题。 2、凡事高标准、严要求 超越别人一点迎来的是嫉妒,超越别人一大步,迎来的是羡慕,乞丐只羡慕比他要的多的人,不会羡慕开宝马的人。做事的品质与成绩的大小成正比。成功者什么都是高标准,他的职位、收入、生活品质等都是高标准。 3、凡事积极主动 大脑中不应该有“应该”两个字,而是要怀着无比的感恩,别人不是应该为你做到的,这一切都需要回报。当每一个人都感恩的时候,团队就形...
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门店每天做到这些,怎么可能没有人?
服务态度就是指服务者为被服务者服务过程中,在言行举止方面所表现出来的一种神态。良好的服务态度,会让客人产生亲切感、热情感、朴实感、真诚感,而顾客对门店的满意度自然就能得到很大的提升。以前开个店,打开门生意自然就来了,但是竞争这么激烈,顾客这么挑的今天已经行不通了,我们只有把服务做好,顾客才会愿意到我们店里来,而且愿意长期来。 以下这些点是每个人都能做到的,但是就是很多门店,很多店员不肯去做,造就了现在大家都说没有人,是真的没有人,还是你没有做好呢?看看下面这些点吧! 店员对顾客服务应该做到: 1、有求必应、有应必答 就是急客人之所需,想客人之所求,认认真真地为顾客提供一个圆满的结果或答复。即使客人提出的要求不属于自己岗位的服务范围内,也应主动想办法解决,切实解决顾客问题需当做工作中最重要的事,按顾客要求认真办好。 2、积极主动 就是要主动掌握工作的规律,自觉把服务工作做到在客人提出要求之前做好,要有主动“自找麻烦”的习惯,做到力求客人完全满意的思想,处处主动、事事想深、未雨绸缪、助人为乐、事事为顾客提供方便。 3、热情耐心 就是要待客如亲人,初见如故、面带笑容...
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献给所有做销售的伙伴!很短,很给力!
销售最大的收获——不是提成多少,不是升职,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人! 销售最大的敌人——不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨!你的借口!献给做销售的朋友们,耐心精读3遍,会有新突破的! 1、顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。 3、销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。 4、一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。 5、所有的一切事物,都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。 6、顾客买的不仅是产品本身,更买产品相应的及额外的服务。 7、人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。 8、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 ...
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店长学会这12个激励绝招,瞬间点燃店员激情!
1、目标原则 ——明确而坚定的目标是激励店员的助推剂 1.善于向店员描绘形象而生动的美好愿景 2.设立让店员全力追求的目标 3.最好让美好的愿景变得可望而不可及 2 、影响原则 ——榜样的示范作用是激励店员的无声语言 1.为店员设立一个效仿的标准 2.在关键时刻一定要做出好的榜样 3.用自己的行动去点燃店员心中的激情 3、尊重原则 ——尊重个性就是保护创造性 1.调整自我同店员的关系,不要让店员觉得你高高在上 2.把尊重店员的行动落到实处 3.即使是最普通的店员也要让他们觉得自己很重要 4 、赞美原则 ——恰到好处的赞美是激励店员的基本要诀 1.用欣赏的眼光去看待每一位店员 2.细心寻找可以赞美店员的机会 3.记住,赞美一定要出自真诚 5 、关怀原则 ——细致入微的关怀才能让店员在感动中为你打拼 1.在点滴之中体现出对店员的关爱 2.为感到沮丧的店员注入信心 3.让优秀的店员为&ld...
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月收入上万的店员是这样卖货滴,赶紧学学
一、销售前的准备工作 1、熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客,估到每件产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的产品。 4、增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。 二、了解客户的条件 在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果店员/导购不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。 1、自命不凡型: 这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多...
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店员越“色”,业绩就越好!
对门店来说,没什么比业绩更重要。而作为一个优秀的店员,要想业绩直线上升,就需要懂这6“色”。 第一、表达上,“绘声绘色” 清·吴敬梓《儒林外史》第17回:“绘声绘色,能令阅者拍案叫绝。”做销售,一定要练习自己的表达能力,让...
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店长的苦恼:对员工太严留不住人,太松又管不好!
作为门店店长,除了关心员工工作,还要关注员工什么呢? 门店一边是招聘难,一边是留人难。管得严,一言不合就辞职;管得太松,员工又要翻天了。作为一个管理者,每天几乎都被这个问题困扰着,到底该如何平衡呢? 某店长说“”为什么我好说歹说,员工就是没有积极性?我在店里还好点,刚转身,就是另外一个模样,无精打采,懒懒散散。换了几茬人,还是老样子”。 其实作为门店店长,除了关心员工工作,员工的小情绪也应该关注。一个和谐快乐的环境,有助于门店员工的团结以及降低流失率。 下面是12个员工管理的常见问题,或许可以参考一下: 1、怎样让员工快乐的工作 作为店长是有责任、有义务为下属构建轻...
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业绩好的店,店长都这么干!
开不开店开老板,赚不赚钱看店长,有人说:“一个优秀的店长可以带活一个店,三个优秀的店长可以带动一个城市”,而我们业绩好的店,店长都是这么做的! 1 店长角色认知 作为一名有竞争力的店长,首先要认清自己的角色定位,知道自己是做什么的,这是方向性问题,也是其工作的指导思想,如果这点都概念模糊,那无论付出多大努力都会事倍功半。 首先,店长是处在员工与老板之间的一个角色,起到承上启下的作用。我们可以做一个形象的比喻,如果老板是婆婆,员工是妻子,店长就是老公,既要对老板负责,又要对员工负责,同时又要维护二者之间的关系,起到协调人的作用。 其次,对老板而言,店长应起到支持者、建议者、执行者和承担者的作用。作为一名下属,要坚决执行领导的方针战略,支持领导的各项决议,当然,如果有好的思路和建议,也需要及时与领导沟通,发挥自己的主观能动性,为门店的发展贡献力量。 第三,...
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门店的成功——靠的是:三分货,七分卖!
门店的成功,“三分货,七分卖”,亘古不变的理。 在销售过程中,除了将产品展示给顾客并加以说明之外,还要向顾客推荐,以引起顾客的购买兴趣。这是一门销售技巧——门店的销售技巧。 门店销售是所有销售环节的末端,在整个销售体系中有着举足轻重的作用,产品销售就看这临门一脚了,可以说门店导购、销售人员的销售能力的强弱直接影响到门店生意的好坏。 产品销售要有“针对性”,对于品质、功效、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。 当有客人进店时,现在很多店员、店主都喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”,殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。顾客会想,这个店没有我可以选择的东西,只适合随便看看,那我还是到另外一家店去吧。 如果觉得“欢迎光临”太土的话,可以对顾客说:“您好!我们刚上很多新品,请慢慢看,一定会有您喜欢的”,让顾客不知不觉地去...
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永不抱怨,是销售人的第一品格!(强烈推荐好文)
一、工作中无处不在的抱怨现象 在我们周围,随时随地可以听:“客户是个混蛋、客户太小气了,客户太难搞定了;上班无趣、公司不好、管理不善、氛围糟糕……工资少、环境差、任务重、压力大……经常加班、没有奖金、缺少福利……在实际工作中,老板没有指示,我不知道怎么办呀……这个事情不归我负责…… 为什么没有人来协调这个事情呢……这个市场很难做,所以业绩也只有这么点……公司给了这么点经费,能做到这样已经不错了……”这些是我和很多人常常发生的对工作不满的抱怨情绪。 每个人都可能在工作中遇到挫折,每个人都有可能陷入职业发展的低谷,需要发发牢骚、排解排解生活的压力,于是,抱怨成了蔓延在社会中的一种情绪,听起来似乎无可厚非。问题是,一旦你养成抱怨的习惯,内心形成抱怨的思维模式会,我们丧失工作的责任感和使命感,忽略工作的完成和自身的成长带来的快乐和幸福,其实,我们应该问自己,能不能不抱...
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你都不敢要求员工,门店业绩怎么可能会好?
如果真的爱你的员工,就考核他,要求他,逼迫他成长,如果你碍于情面,低目标,低要求,养了一群小绵羊,这是对员工前途最大的伤害! 因为这只会助长他们的贪婪、无知和懒惰。让下级因为你而成长,拥有正确的人生观,价值观,并具备了完善的品行,不断的成长,就是领导对员工最伟大的爱! 带领团队,必须牢记这些: 1、管理是盯出来的,技能是练出来的,办法是想出来的,潜力是逼出来的,不逼员工,员工就平庸! 2、没做好就是没做好,没有任何借口。随便找借口,成功没入口; 3、不是没办法,而是没有用心想办法。用心想办法,一定有办法,迟早而已; 4、结果不好,就是不好,执行没有如果,只有结果; 5、没有执行力,就没有竞争力; 6、选择重于努力,成败在于选择之间。过去的选择决定今天的生活,今天的选择决定以后的日子; 7、执行力不讲如果,只讲结果; 8、思想的高度决定行动的高度,文化的高度决定企业的高度; 9、不要指望别人帮助你,要指望别人需要你; 10、...
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做销售,比口才更重要的竟然是......
1 口才不重要,让客户信任才是最重要的 通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩,巧舌如簧。但高手却认为,最重要的是赢得别人的信任。有位销售人员,每月销售量是其他人的几倍,但平时少言寡语,讲话还带有浓厚的方言味道。 有客户曾告诉他:“我之所以买你的货,是因为你一眼望去很实在,我放心”。一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我,善于倾听才是他的秘诀,夸夸其谈,试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。 我有位朋友说话有些磕磕巴巴,可就是这样口才的人,在担任某企业内蒙古区销售经理期间,竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。 可见,只要善于与客户沟通,取得信任,口才不好的人照样能够纵横市场,反过来,只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。 2 送礼不如送感情,要做生意先做人 如果你认为销售就是吃吃喝喝,再给点好处就能搞定,那只能说你差得还很远!一...
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八招让你店面气氛好起来,还怕生意不上门吗?
是的,您的品牌跟款式真的很不错。 是的,您的高层管理水品相当高。 是的,您的产品定位非常准,很符合当地需求。 是的,您的一切硬件在当地独领风骚好多年了。 然而,您是否忽略了影响销售最重要的一点——店铺气氛? 那么如何才能打造持久的店铺气氛呢? 1、终端店铺晨会流程步 一步曲:晨会启动 主持人:(从收银台通过播麦的形式)各位家人,早上好!今天是XX年X月X日星期X,晴,气温在 25-36摄氏度之间,晨会时间已到,30秒内集合完毕!掌声…… 主持人:以主持人为基准,向左向右看齐,向前看!稍息,立正,跨列! 主持人:各位家人,早上好!好!很好!非常好!(1分钟气氛带动) 主持人:三拜仪式(伸出右手,眼睛看着右手、与心相连)——感谢顾客帮助我达成梦想!感谢店铺第一名***让我成长!感谢**公司给我平台! 主持人:我们的三大作风:诚信!专业!高效! 主持人:我们的三大行为准则:勇于承担责任,绝不找借口,永不放...
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为什么顾客刚进店就想走?!
店的顾客停留时间通常很短,大多只是逛一圈就走了,并且很多导购还反映,不管自己怎样努力,留客处理的结果仍然很不理想。 我们先思考如下的几个问题: 1、为什么顾客不愿意听导购的介绍? 2、为什么不管导购怎样努力都无济于事? 3、为什么顾客只是逛了一圈? 4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看? 答案——破冰! 顾客同导购之间存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对导购的不信任,这就有了一层冰带,它的存在是障碍,更是冷漠!作为导购,我们要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须破除冰带,即是如何融化这层冰带! 顾客行为心理常规分析 顾客进店门口之前,1、我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;2、找准接近顾客的时机。其实顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前...
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多说一句,就能提升门店40%业绩!
每天的客流量不再增加甚至下降的时候,我们如何才能提升销售?如何提高客单价?即连带销售。 很多时候,我们都在为增加销售额而绞尽脑汁,不知道怎么办!其实,在我们身边就有很多可以借鉴的例子。每当我在麦当劳点完可乐,点完汉堡之后,那个营业员一定会问我:先生,要不要试一下我们最新的苹果派呢? 或者是:先生,加多2元钱,小杯可乐可以换大杯哦! 其实还有很多很多这样的例子,就是因为多问了这么一句话,10个人当中,至少会有4-5个人会接受,这样,你的销售额很轻松地得到增加。这就是在促销中追加销售的问题。 商品的追加销售,也是我们常说的做足做好顾客的连带销售。在换季商品多、打折季中客单价低的情况下,如何提高商品的连带销售额,给自身的产品设计一套有效的追加销售话术,是我们努力提升销售业绩的好方法。我想大家只要对每一个顾客都说好这一句话,立刻就可以为你增长至少40%以上的销售! 一、不要放过6种连带销售的时机输入 1、当顾客选中单件时;道理很简单,首饰是需要跟衣服搭配的,主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务。 2、有促销活动时;这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一,及时地用兴奋异常的语气提醒客人:机不可失,失不再来。 3、上...
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一个店长,每天仅需完成的五件事
1) 检查: 每天早上进店第一件事就是检查。 针对库存、卫生、体验台真机、POP摆放位置、宣传单页等每天可能会被移动的点进行检查。以此确保每天店内货源充足,产品指示准确,体验更加顺畅,环境干净明亮。以检查而备有患。 2) 激励: 激励是每天必做项目。 针对早上员工的整体状态,给予相应激励。针对个人精神状态,不定时给予鼓励。针对前一日的店内运营数据,给予希望和鼓励的激励。针对一些执行性的工作,适当的委托下属。激励并非口头表扬或者蓝图规划,而是融入于工作中润物细无声,一个鼓励的眼神,一次信任的微笑,一次有保障的授权都是激励。以此确保员工精神状态是正面积极的,从而感染同事,感染客户。想要经营好客户,首先要经营好员工。以激励而备丧志。 3) 服务: 店长严格意义上来说并非领导者,而是服务者。 店长的职责最重要的就是给予下属资源上的保证,技术上的支持。让下属可以全身心的投入工作。卖场如战场,战时粮草是战士最大的后顾之忧,而卖场的后顾之忧就是货物与政策等资源保证和技术技巧上的支持。以服务而备后顾。 &n...
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店员做到这4点,月薪过10000不是问题~
一位有经验的店员这样说过,在实际导购工作中,能说不如会说,会说不如会听,会听不如会看,会看不如会干,会干不如会想。 能说——见到顾客有话说 1、面对顾客时,能够把店里的产品卖点一一道来 2、对顾客的提问,有专业水准,轻易不会被顾客问住 3、咬字清楚,语调轻松,介绍中不前后自相矛盾,善于自圆其说 4、善于调动轻松的现场购物气氛 会说——能否说到点上 ...
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顾客拒绝你时,就这么办!
在手机服务顾问的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够 朋友”,经常“卖关子”,服务顾问唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除顾客疑义的几种成交法: 1 顾客 销售 VS 我要考虑一下 时间就是金钱。机不可失,失不再来。 (1) 询问法: 通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底...