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陈列、服务、运营和促销,这才是门店的“4宝”!
一、门店陈列管理 商品陈列不仅是一门艺术,更是一门科学。商品陈列通过视觉与顾客沟通,以商品本身为主体,利用其形状,色彩,性能,通过艺术造型陈列及环境的相互协调来向顾客展示商品的特征,增强商品对顾客的吸引力,加深顾客对商品的了解。 产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心,陈列生动化,增强卖场气氛(吸引眼球)。 规范统一的陈列,给人以专业的感觉(抓住心); 分类陈列,方便消费者寻找(抓住眼); 对比陈列,方便消费者体验和感受(抓住手、抓住心)。 门店陈列的要求 1、针对消费心态进行商品陈列,商品陈列首先必须考虑到如何才能引起消费者的注意。 比如:重点商...
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公司最牛的导购都是这样干的!【必须收藏】
顾客一进门,导购就喋喋不休推介产品,或一直紧紧尾随,都会让顾客不自在。想要留住顾客,请首先给顾客创造一个舒适的心理购物环境。当然,除了了解顾客的心理需求外,再拥有良好习惯和性格特质,你就会是业绩不错的优秀导购! 顾客心里最想说的10句话 1、请笑着欢迎我,我很敏感,能感觉到你的情绪,我和你一样,喜欢开心地生活; 2、我喜欢被尊重,我喜欢被人记住姓名,也希望知道你是谁; 3、请不要急着推销你的产品,请先了解我到底需要什么,我会买的; 4、我的问题不多,但请你真诚地帮我解决,你帮助了我,我是很容易就信任你的; 5、如果我在为我的亲人选择产品,希望你和我一样多关心他,那样我会被感动; 6、打小就知道王婆卖瓜,所以我也不喜欢自我的标榜,我相信切实的数据和无可辩驳的第三方证据; 7、如果,我暂时不想买,你能不能和我多说说话,我不喜欢冰冷的态度; ...
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顾客问:“能便宜点吗?” 90%的人都回答错了!
问题一 顾客问:能便宜点吗? 一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“888。”“便宜点吧!”......很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概,可能也就那么随口一问。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。 分析:首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。 任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让产品吸引住她,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。 应对: 1、周期分解法 “小姐,这个套盒888元,您差不多能用三个月,算下来一天花不到十块钱,很实惠了!一天花十块钱让您变的美丽漂亮,何乐而...
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销售要敢于逼单、会逼单!17条逼单技巧(销售必学)
与客户的谈判相当于追求与相互选择的过程。有人说,与客户谈了很长时间,好像客户也有意向购买,就是不主动签单怎么办?这就像一个姑娘和你谈了很久的恋爱,相互爱慕,双方都有意向结婚了,你还在等姑娘向你求婚吗? 客户不签单,主要从这几方面考虑: 1、认真思考,自己哪里做的不好 客户不签单,总有这样那样的原因。别去责怪客户有拖延症,可能是你烧水烧了99℃,差1℃你就停止加柴了吧?做业务从来不强调客观理由,客户在等着你改变,这是个心态问题。 2、认清事实,是什么原因阻碍了成交 ...
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谈销售,要点在哪?
“我们总是谈销售,谈业绩。那销售的要点在哪里?今天就一起来找找所谓的要点。” 了解人性 提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是:正确地了解人和人的本性。 了解人和人性可简单概括为——按照人们的本质去认同他们,而不要用自己的眼光去看待别人,更不要把自己的意志强加于别人,换句话说就是换位思考。当你是顾客时,你的想法、关注点是否会变呢!当你掌握这点,你也算一个“心理医生”了。 学会聊天 当你与人交谈时,请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己! 把这几个词从你的词典中剔除出去——“我,我自己,我的”。用另一个词,一个人类语言中最有...
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回头客是这样培养的!
“有很多的导购,在成交完毕送客时很负责任的样子对顾客说:“如果有问题一定来找我。”从另一个侧面说,这样的话语会给顾客一个错误的暗示:这家的东西很有可能出现质量问题,肯定不会二次进店,更别说转介绍了。那在顾客离店的这个阶段,导购要做好哪些细节?” 送顾客离店 1、已成交客户 —— 让对方感觉我们真心对他好 送客离店是一种最起码的礼貌,是对顾客最基本的尊重。如果我们让顾客默默的独自离开,多少会让顾客感到心里不爽。顾客付款前要对他好,付款后也要对他好。 如果我们能调整好自己的行为,做到购买时对他好,购买后对他更好,就会让顾客觉得我们是真心对他好。 2、未成交客户 ——为下一次进店打基础 我们要做到让顾客感动,顾客购买时,要对他好,顾客不买时,要对他更好。因为顾客购买时你对他很好,他认为是应该的。 &...
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金牌店长总结出的6大销售技巧!
客户最主要是为了选购物品,所以店面的“颜值”很重要! 而想要让店从商场里跳脱出来,产品的“长相”咱控制不了,但陈列饰品却可以根据季节、节日、天气来经常更新,而恰当的饰品不但能凸显产品品味和价值,也能给客户“第一眼好感”,吸引对方进店。 2 所谓把营销做在进店之前,造势很重要。 活动期间,店铺势必会准备一些礼品或赠品,与其放在仓库,倒不如把它们堆放在门口显眼位置,给客户更直观的视觉刺激。而你的礼品也要力求做出个性,千万不要和大多数店铺雷同,如果颜色鲜艳、体积大,能体现尊贵感,会更加有效。事实证明,有很多成交都是因为客户对礼品感兴趣而进店产生的。 3 ...
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员工没热情?这8个简单的方法比加薪都管用!
很多人认为,给员工提供更高的薪酬、更好的待遇就可使员工快乐,达到激励效果。但是,金钱所起到的激励作用具有短时性,一些非现金的方式却能有效激励员工,一起看看: 每周一次的上下级沟通 及时发现工作中的问题,以增进双方的感情和关系,沟通并需要双方密切配合。 一方面要求店长循循善诱,让员工打开心扉畅谈工作中和思想上的问题和建议;另一方面要求员工能够开诚布公、畅所欲言,及时有效的沟通不仅能解决许多工作中现存的和潜在问题,更能激发员工的工作热情,形成和谐的团队。 让员工奖励其他员工 只要一名员工达成了一个主要目标,就允许这名员工正式奖励另一个小组里对实现这个目标提供了最多帮助的员工。这对于那些默默提供支持却经常不被称颂的员工来说也是一个奖励。 ...
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【店长】从进店到成交,8段销售法就是这么简单!
顾客在进店购买的过程中,有一些关键性的环节,在不同的环节,顾客的心理和期待是不同的,销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。 销售一段 顾客心理:“盲目浏览”,是指顾客走进店内了解、随意浏览,此时没有产生“需求”,对商品的欲望很低。 行为特征:走进门店,随意浏览商品。 销售重点:“引起注意”,就是要打破这种“没有需求”的平衡状态,找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”,即用一句话概括出每一种商品的最亮点,用一句话吸引顾客的注意,激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处,及时解说。 销售二段 顾客心理:“好奇”,表示对商品产生好奇心,愿意让销售人员进行介绍。 行为特征:停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。比如,“这是什么口味的?”“这个多少钱?” 销售重点:“简单介绍”,在刚才一句话销售的基础上,进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点,用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。 同时,此阶段最重要的是通过商品感知&ldq...
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手机门店店长如何合理制定销售目标?
在今天这个竞争激烈的环境下,通讯行业促销,相信很多伙伴并不陌生,促销无时无刻不存在,各大商场随处可见,今天你团购明天他打折,各种形式的促销活动。而伴随着促销活动的越来越多,任务的达成与制定、过程的监督等,成为老板们的又一烦恼事,那么究竟怎样制定目标比较合理呢? 我们可以遵循以下原则: 1 根据上一次活动的销售数额,按照一定增长比例,比如10%或20%,确定当前活动的销售目标。 2 根据现有的储存意向客户数量,加上日常的销售数据,按照一定的增长比例,比如10%或20%,确定当前活动的销售目标。 3 &n...
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员工执行力不行,与员工无关!警醒无数管理者!
“执行力”一直以来是个热门话题,这也成为很多专家研究的课题,并得出了他们认为的原因: 01 执行力差的16大根源 1)目标不确定; 2)战略不清晰; 3)指令不明确; 4)渠道不畅通; 5)人员不到位; 6)结构不合理; 7)职责不清楚; 8)轻重不分; 9)跟踪不到位; 10)标准不统一; 11)奖罚不分明; 12)团队不合作; 13)文化不务实; 14)培训跟不上; 15)职业操守不忠; 16)EQ不过关; 17)模糊激励体系 ...
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顾客成交前有8个信号,千万要别“放过”!
在顾客的购买过程中,往往会有一些经意或不经意的购买信号。做为门店销售人员应该及时发现并积极应对。 信号1:注视/留意 ★信号★ 顾客进入店铺,站在商品面前看或环视陈列的商品,如果顾客感兴趣,他会驻足观看。浏览过程中,往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。 ★应对方法★ 导购应立即主动向顾客打招呼,可以用适当的询问和观察,来判断顾客的购买意图。 信号2:感兴趣 ★信号★ 对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点,产生了兴趣和好奇感,进而会触摸或翻看,向销售人员问一些他关心的问题。 ★应对方法★ 销售人员应立即主动地向顾客介绍,并回答顾客关心的问题。 信号3:联想 ★信号★ 可能会联想到此商品将会给自己带来的益处,能解决哪些困难,把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。 ★应对方法★ 销售人员应使用各种方法和手段...
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顾客成交前有7个信号,千万别“放过”!
在顾客的购买过程中,往往会有一些经意或不经意的购买信号。做为门店服务顾问应该及时发现并积极应对。 信号1:注视/留意 ★信号★ 顾客进入店铺,站在产品面前看或环视陈列的产品,如果顾客感兴趣,他会驻足观看。浏览过程中,往往会注意到店内的环境设施、产品陈列、POP布置等。 ★应对方法★ 服务顾问应立即主动向顾客打招呼,可以用适当的询问和观察,来判断顾客的购买意图。 信号2:感兴趣 ★信号★ 对产品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点,产生了兴趣和好奇感,进而会触摸或翻看,向服务顾问问一些他关心的问题。 ★应对方法★ 服务顾问应立即主动地向顾客介绍,并回答顾客关心的问题。 信号3:联想 ★信号★ 可能会联想到此产品将会给自己带来的益处,能解决哪些困难,把感兴趣的产品和自己的日常生活联系在一起。 ★应对方法★ 服务顾问应使用各种方法和手段,适度帮助顾客提高他的联...
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让顾客“无法拒绝”的手机销售话术!
真正的销售高手,总是能够调动对方的激情及积极性,使其愿意倾听并延长沟通的时间,尤其是沟通不感到疲惫,并产生相应的吸引力时。为此,需要服务顾问学会掌握与顾客沟通的秘诀。 01 顾客有疑问,别只想着说产品和价格 在交流中,顾客自然会有疑问。如果是顾客开口问话了,这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的服务顾问没有抓住这个良机。 比较糟糕的服务顾问反会害怕顾客提问,或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致),或是怨顾客太“挑剔”(只想遇到所谓的“优质顾客”);比较普通的服务顾问则只是如实作答。 案例:顾客问“最低价格是多少?质量怎么样?” 服务顾问不是仅仅回答“价格是多少”、“质量”而已。而是需要将我们的定位告诉顾客,因为价格的后面事实是我们产品的定位,品质的后面也有我们的企业信念。 &ld...
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门店管理:把这些小事做到极致,就已经无敌啦!
“细节决定成功”这句管理界名言,用来说明门店经营是再恰当不过了。门店经营有很多细节问题,正是实体门店本应该做好,却往往被忽视的细节。 >>收银速度要快 收银台工作的店员操作迅速一些,让顾客等待一分钟,顾客会感觉等待了5分钟,特别是在进行信用卡处理时,稍不慎就会让顾客产生久等的感觉,容易产生抱怨和不满。 >>经常检查货品 不要视柜台空缺而不顾,即使柜台上的样机减少了,也要采取体现产品阵容的陈列方式。 >>站在顾客角度思考 站在顾客的立场,亲自确认一下从店面的入口进入,顾客经过怎样的走动路线,才能更方便地看到店内的产品。 >...
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为什么顾客和我们聊得很嗨,却总是不下单?
提问 我最近有位顾客,来过店里两三次了,每次在店里我们聊得都特别好,都有一种挺嗨的感觉,可为什么他就是不下单呢? 解答 这其实是一个有关成交的问题,销售中影响成交的因素有很多,顾客方面的、服务顾问方面的都有。 今天主要从导购这方来说一说。 由于导购这方的问题导致没有及时成交的原因主要有: 导购并没有表现出足够的专业性; 导购没有给出恰当的解决方案; 导购捕捉成交时机点的能力有欠缺。 &nb...
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手机门店这样开晨会,员工不累,效率加倍!
开好晨会,可以有效提升一个团队的凝聚力、执行力和战斗力,为迅速实现组织的愿景奠定坚实的基础! 一、为什么要开晨会? 晨会,是实现组织愿景有效手段,是企业文化打造的实际细化,它的意义在于: 1、统一思想 统一团队的价值观:通过对组织中某些现象的评价,让服务顾问清楚:组织的原则是什么,底线是什么,提倡什么,反对什么。对提倡的行为要予以表彰鼓励,对反对的坚决予以惩处,以此将价值观根植于每个服务顾问的心目中; 保障战略目标的实现:企业的战略目标只有从内容上层层分解到个人,从时间上细化到年、月、日,再一件件落实,才能逐步实现,而晨会正好可以通过检讨服务顾问每天工作的进度,来落实战略的完成情况; 部署重点工作:将当日的工作重点进行部署和强调,确保每个成员知悉,同时便于相互间的配合; 解决信息的&qu...
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六招提升手机连锁店进店率
六招提升手机连锁店进店率 谁都知道: 销售额=来客数X客单价 但是你不一定知道: 来客数=路人数X进店率X成交率 客单价=客均件数X件单价 所以: 销售额=路人数X进店率X成交率X客均件数X件单价 为啥要分得这么仔细? 是否太矫情了? 不然! 此时自有玄机, 分得仔细了,工作的方向就更明确了, 如果,路人数、进店率、成交率、客均件数、件单价这五个数值提高了,那销售额,不就提高了吗? 今天,先给您讲讲进店率, 不是经常都有老板,或者门店问到,销售额怎样提升吗? 以下六招,进店率的提升方案,供您品鉴。 ...
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企业经营七法
盛田昭夫被称为"日本的爱迪生",是日本家用电器发明与生产大王,日本索尼公司的创始人。盛田昭夫从二战时的一名海军技术官创立了企业,把当时仅有20人的小作坊发展成为拥有10万职工,年销售额400亿美元的企业帝国,使"Sony"响遍世界。 盛田昭夫是怎样走过创业道路的呢?笔者从盛田昭夫的自传中,总结出索尼公司经营秘诀七法,供大家借鉴。 1 每个职工都是大家庭的成员 盛田昭夫认为:对日本最卓越的企业而言,成功并没有什么不传之秘,没有一种理论,计划或政府的政策可以使企业成功,唯一真正的关键只有一个,那就是"人"。以"人"为本的管理,不但需要发自真诚的贯彻决心,也需要极大的魅力才能执行。 盛田昭夫认为,不管你个人多么优秀,多么成功,多么精神抑或多么能干,你的企业及未来都系于你聘雇的员工身上。 2 向新人演讲 作为索尼公司的总裁,盛田昭夫坚持每年向新进的大专毕业生发表演讲,盛田昭夫对他们说:"首先,你们应该了解学校与企业的不同,在学校时,是你付学费给学校,但现在是企业付学费给你。在你学习工作上的一点一滴以适应新环境时,你是企业的一个负担,一个包袱。 ...
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销售12招,成交率至少提高50%!
服务顾问作为一线销售,要准确抓住顾客心理,通过恰当的技巧激发顾客的购买欲望。 1 正确的迎宾技巧 每一个服务顾问都知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来销售的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客进店,开始看产品的时候,就开始关注其动向。 虽然服务顾问在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求,但却要珍惜和顾客搭讪的每一个机会,和顾客拉近关系,那么待顾客一旦走近自己,服务顾问便应该能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来! 总结 ...