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手机服务顾问了解这4点,销售成功率能提高50%
生活无处不销售,这个行业的竞争,不仅仅是考验服务顾问的话术技巧,同时也是一门消费者心理学的运用。 1、建立服务顾问的美好形象 服务顾问一定是形象干净舒服的人,因为心理学里有“美就是好的效应”:一个人外貌良好,那么他/她给人的感觉、推荐的产品也一定会给人好的印象。 使用者见证通常会出现两类型的人:一种是明星,另一种是使用前后效果良好的人。明星代言会让消费者与其正面特质做连结,让消费者产生信赖与偏好,接着产生“明星都在用”、“明星都说好”、“明星代言的产品不会差”的信念而购买,这就是所谓的“明星效应”。 若是没有明星,就会找来目标人群(要卖给特定对象的人群),使用前...
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最全手机销售12招
门店销售作为一线服务顾问,要准确抓住顾客心理,通过恰当地技巧激发顾客的购买欲望,今天分享手机销售12招。 1、正确的迎宾技巧 每一个服务顾问都知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客进店,开始看产品的时候,就开始关注其动向。 虽然服务顾问在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求,但却要珍惜和顾客搭讪的每一个机会,和顾客拉近关系。那么待顾客一旦走近自己,服务顾问便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来! ...
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手机服务顾问千万别犯这4大错误!
顾客对店铺的第一感觉,不仅取决于店面形象,更主要来源于服务顾问的工作态度。很多服务顾问会不知不觉间产生让顾客觉得不舒适的行为和语言,下面是服务顾问4大不该,如果你不幸中招,一定要多加注意! 1、进店后在顾客耳边说不停 "你好,您要买点什么,我给您介绍一下吧,我给你推荐这款,它是咱们店的新款,采用**处理器……" 顾客一进门被服务顾问拉着,云里雾里的听一堆介绍,都没心情购买了。 分析 服务顾问向顾客推荐产品,大部分顾客是不会相信服务顾问描述的,并且服务顾问越是极力推销,顾客越是不相信。 很多顾客认为,服务热情并不是这样体现的...
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手机服务顾问产品介绍陷入僵局 如何应对
实战情景1: 顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听,我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“,类似这样的单向交流方式没有任何效果。从服务顾问角度来说,他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会,所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度,他现在已经关闭了沟通的渠道,只是出于礼貌在敷衍,销售是双向的沟通,以这样的沟通,效果不会很好; “既然你没兴趣听,我就索性不说了”是另外一种极端的做法,其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因,然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中,有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了,但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”,观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形,你就得注意了。 √用手敲桌,跺脚,晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠,用手撑头。 √涂鸦。 √茫然的目光。 √随时准备反驳,质疑你。 √不断看表和手机。 ...
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销售高手的说话方式,简单几句,全在点上!
高手说话,可能简单几句,就能让对话者茅塞顿开。高手说话,没有华丽的词语,却能让与之沟通的人如沐春风。那么高手说话的功夫是如何炼成的呢? 心态篇 说话沟通,首先要摆正心态,有正确的心态为基础,说话的方向就不会跑偏。 1、真诚第一 想要与人顺畅的沟通,首先要有真诚的心态,不玩虚的、不做作。 内心的想法最终都会投射到人的只言片语、肢体动作以及表情上,所以不要认为内心的想法别人察觉不到,弄巧成拙不如敞开心扉,用最真实的一面与人沟通。 说的好有用,但行为更重要。 2、一视同仁 不管对话的角色是谁,都保持对等的心态。 ...
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他/她是这么想的你知道吗?
你对待潜在顾客的方式将决定你能否获得订单。而销售无时无处不在——不是你把“是”卖给了潜在顾客,就是潜在顾客把“不是”卖给了你。 据调查显示,顾客希望服务顾问能够做如下事情。简而言之,也就是他们所说的:“我希望别人能够以这样的方式把东西卖给我。”每次在销售自己的产品或服务时,你做到了如下中的几点?满足顾客的这些要求将有助于你从他们口中得到更多的“是”。如果你能够综合起来运用,那么你就越有能力与顾客建立良好的关系并达成交易。 1、不要拐弯抹角。我可不想听你夸夸其谈。等你对我稍有了解以后,最好有话直说。 ...
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临门一脚,这几种方法促进成交!
眼看就要成交了,结果顾客说: 1、好的,今晚回家跟家人商量一下; 2、暂时考虑一下,再去跟其它品牌作个对比; 3、这价格这么高啊,XX品牌比你便宜多了。 在这里就列举几项可以在手机销售过程中用得上的方法。 第一种:套餐限量法 利用单页限量的套餐,迫使顾客提前下定。和小米的饥饿营销一样,物以稀为贵。 “这个活动套餐,XX公司只截止到今天。” “活动启动到现在已经卖了好几部了,数量不多。”这场活动是我们XXX品牌今年以来力度最大一次,全国联动,一个套餐可以给您节省很300多块,非常划算。&...
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销售做的好,研究顾客是王道!
如果我们从以终为始的思维角度来看的话,你自然会想到,产品最终是顾客在使用,顾客为何要购买我们的产品,研究清楚顾客那么卖什么产品给他就顺理成章了。这也就是要和大家共同探讨的问题:不清楚顾客,销售永远是空谈;销售业绩想要好,研究顾客才是王道。 那么如何研究顾客呢?面对这个问题也许每个人都有自己的答案,我们将之延伸为四个问题与大家共勉: 1 谁是我们的顾客? 每次定销售目标的时候很多人都不清楚,到底定多少才合适,很多人定目标计划拍脑袋全凭想象,玩数字游戏,目标任务随意分解,至于能不能完成销售目标到时再说,首先这是没有依据的不科学的做法,从态度上讲显然也是不负责任的做法。其实如何定计划定目标?定多少目标才是科学的?归根结底还得要清楚谁是我们的顾客,到底有哪些人会使用我们的产品?带着这些问题认真思考,毕竟产品最终是顾客使用,弄清楚了这些问题以后,才能真正明白我们的销量从何而来,到底能不能支撑我们的销售完成,销售情况的未来发展趋势会有怎样的变化等等,都紧跟着我们的消费群体联系密切。 2 ...
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月入百万的手机门店是这样增加客流量的!
手机卖场炙热化的竞争极大的分流了终端消费群体,也就是我们常见的一种现象:“周一到周五几乎没有客户,周末的客户稍有疏忽就再也不回来了。” 如何让店面客流源源不断呢?首先我们先分析客流来源,一般而言客户来源主要有以下几类: 自然进店 氛围营造是关键 视觉、听觉全方位提升,营造让消费者有进店的欲望; 迎宾站位是基础 规范迎宾、微笑服务,自形而神的区别于竞品。 拦截进店 合理拦截是思路 依据品类不同可选择通道拦截:自我品类...
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手机门店店长如何从管理者变为优秀的领导者?
有一天,你成了管理者,也许成为管理者的第一天,你还在升迁的欣喜之中,但第二天你就要进入这个充满挑战的职位。这并不只是一次职位的升迁,更是对你能力的检验——你是否具备领导的能力。你已成为管理者,但你不一定成为领导者。 “管理”是建立在合法的,有报酬的和强制性的权力基础上的,但是“领导”更多的是建立在个人影响权和专长权以及模范作用的基础上。 因此一个人可能既是管理者也是领导者。但并不是所有的管理者都能成为领导者。合格的管理者运用的是领导的方式,不合格的管理者则是运用管理的方式。 管理者有能力管理的没有任何人,只有你自己,管理者虽然握有职权,但只能通过自己的专长权和影响力去影响别人。只有做到管理自己,影响别人,这才是合格的领导者。 一个优秀的管理者有以下的准则: 1.提升你的...
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如何让顾客推荐你
荐永远是你获得新顾客的最佳渠道。 不幸的是,很多人请求推荐找错了人,用错了方式,选择了错误的时间,而且后续的跟进工作也做得非常差劲。下面是如何正确地做这件事的方法,我们一起学习! 1、理解你的要求是什么? 当你请求对方推荐的时候,实际上你是在请求对方用他或者她的信誉担保你是一个值得别人注意的人。这是一件大事,所以要当作大事来对待。 2、首先赢得信任 在你第一次联系一位目标顾客的时候就要求对方推荐就是浪费自己的时间。如果一个人还没有从你这里买过任何东西并且认为你值得信任的话,你就不会得到有效的推荐。 3、设置推荐人激励机制,并告知 对于推荐事项的重要性,可以设置推荐激励机制,最终达成成交的,在物质和精神给予一定的奖励,比如一些特制小礼品,带单提成,事先告知推荐人,激励其向您推荐身边的潜在顾客。 4、明确你需要的人是谁? 与其请对方帮你寻找“某个需要我们服务的人”,还不如对推荐人说清楚哪种类型的人和公司最有可能需要你提供的东西。更好的做法是在头脑中有特定的目标。 5、请求对方采取一个行动 请求对方采取一个行动而不是要对方提供一个联系方式。不要简单地让对方提供一个姓名、电话和电子邮件地址,你应该让你的推荐人给目标顾客打个电话或者写一封电子邮件。要明确你希望你的...
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忙起来,把员工的时间排满
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利用价格锚点让顾客快速做出购买决定
在开始今天的课程之前先做一个小测试! A:电子版杂志56元; B:纸质版杂志125元; C:电子版+纸质版杂志125元。 如果让你订购,你会选择哪一项? 许多读者乐意购置电子版+纸质版 处处留心生活的我们可以发现,价格锚点处处皆有。精明的卖玩具老板会把模样一致大小不一的玩具标价一样,促使大玩具畅销,实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格,用小玩具价格锚点做对比,让顾消费者买大玩具不纠结;商场做促销活动时,商家们必定会把原价标在旁边做对比,减少消费者现在购买的纠结。 1 什么是价格锚点 价格锚点是由奥斯基1992年提出的:消费者对产品价格并不确定的时候,会采取避免极端原则和权衡对比原则来判断这个产品的价格是否合适。可通俗理解为当消费者对某产品价格判断模糊时往往会通过同类产品的价格权衡比较,对价格适中的产品进行购买,商家会设定一个参照价方便消费者进行比较,参照价就是价格锚点。 2 如何操作价格锚点 价格锚点理论是基于消费者对产品价感知比较模糊为前提,消费者也从来不是为商品的成本付费,而是...
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作为店长,要学会以逆向思维解决门店问题
逆向 思维 俗话说“金无足赤,人无完人”,相对一家门店来说也是一样。当一个店长认为自己所负责的门店没有一丝问题时那才是最大的问题。 当接手一家门店时,应该为门店所出现的问题而感到很庆幸,就算这些问题还是赤裸裸的摆在你的眼前:服务顾问懒散,卫生太差,商品凌乱等等。但是,如果你仅仅只是为了解决这些问题而去改变现状,那么假设,这些问题都解决了,门店业绩也不见得有何增长时,你该怎么办? 在接手门店时,该如何去正确地判断门店需要改善的方向?如何通过这个方向制定相应的解决方案?如何实施方案使得改变门店的不良现状? 至少知道哪些问题是该迫切解决的问题,哪些问题只是微乎其微,才能对症下药,取重避轻,管理门店也就很轻松了。无法用门店现状去研究业绩停滞不前的根源,那么,门店的关键数据指标才是我们研究问题的关键。...
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手机门店生意不好,是因为你常犯这 12 个错!
终端生意不好,服务顾问往往都理直气壮的将责任,推卸给产品! 当然,我不能说产品完全不是影响业绩的因素,但是,终端服务顾问的责任就是在不改变产品的前提下提高销售。 如果这点你认同,那么你要做的就不是推卸责任,而是和我一起探讨这个问题:货不变,如何让销售提高 50%? 看起来这是非常困难的一件事情。但想通了,办法其实很简单。 (1)让老顾客的回头率增加 10%,这应该是不难办到的事情; (2)把新顾客的数量提高 10%,这应该是不难办到的事情; (3)顾客购买我们产品的数量提高 10%,这应该是不难办到的事情; (4)使顾客购买频率提高 10%,这应该是不难办到的事情; (5)提高效率的前提下增加服务顾问 10%,这也是不难办到的事情。 如果我们能够同时做到上面五件容易做到的事情,销售就能提高 50%! 很多终端店铺浪费了大量的销售机会,仅仅是因为服务顾问没有得到适当的管理和简单的学习。服务顾问通常会犯以下 12 个简单的错误,而这是可以通过学习和管理矫正的: 1.不了解自己的产品。不了解自己产品的服务顾问是不称职的服务顾问。不给服务顾问做严格产品学习的店长是不称职的管理者。 2.不倾听顾客,急于推销产品。请记住这句名言:"卖...
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五大法则助您挖掘顾客需求!
顾客的需求是什么?是每位服务顾问最为关心的问题。只有找到顾客的需求,手机销售工作才能像一艘找到航线的船只,坚定而有力地前行。 顾客的需求一般可以分为两种,一种是顾客说出来的、明显的;另外一种是顾客没有说出来的,甚至顾客自己都无法清晰描述的。这些需求都需要服务顾问应用技巧加以挖掘。 找准顾客的需求,手机销售工作才算有了成功的方向! 1、完全了解顾客,点准顾客的“痛点” 乔·吉拉德曾表示,服务顾问最主要的工作,就是找出顾客购买此种产品的主要诱因是什么,以及顾客不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。 然后,才开始真正的销售。 2、主动营销,解冻顾客...
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让进店顾客100%成交的4个核心秘诀!
顾客进店之后如何才能购买店里的产品,也就是如何抓住顾客购买店内产品的心理需求。在这里先提出两点顾客流失的现象: 1、顾客进店后由于服务顾问接待不当,感觉有压力或不舒服而离开; 2、顾客进来随便看一看,转一圈发现没有自己喜欢的而离开。 那么,我们想要提高门店的营业额,首先就得从两方面解决问题,防止顾客流失,需要我们做好以下工作。 防止顾客流失step1: 顾客进店后,给顾客15秒的时间 这15秒钟里让顾客自己观察店里的产品,此时服务顾问要跟顾客保持一定距离而且要在正确的方位(不要在顾客后面或看不到顾客的地方),为的是不给顾客紧张感,不把顾客吓跑。 并且要利用这15秒对顾客进行观察和分析,并发现她第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些,为进一步销售做准备。 ...
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手机服务顾问 介绍促销活动 你应该这么说
随着市场环境的变化,通讯市场正在经历一轮又一轮的“促销”活动大比拼,活动必定是越来越频繁。简单的看,现在做联盟、做活动的越来越多了,顾客被洗刷的次数也越来越多。那么,最终就是以下几个结果: 1、顾客邀约到现场越来越难,到活动现场的顾客大批量的减少; 2、顾客邀约很大程度被严重分流,这是由于多商家同时做活动导致的; 3、顾客了解产品、购买产品的途径也越来越多。PC端、移动端、卖场广告、朋友推介等等。 那么,如何在这种环境下,如何邀约顾客,又如何让到场的顾客更加能够接受活动,顺利引起兴趣呢?你应该这么去说! 活动介绍话术4部曲: ...
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顾客要走了?聪明的服务顾问会送这些小礼物!
在通讯终端卖场、专卖店,一般顾客,特别是没有成交的意向顾客,离店的时候服务顾问应该给顾客送什么? 通常的做法,这是百分之九十九以上的店的做法:给离店但没有成交的顾客送一份产品单页,高级点的送一份精美点的产品画册,最多再附带一个带有品牌标志的手提袋,仅此而已。 很多店认为这就足够了,自己已经尽到服务顾问的职责了,至于顾客回不回来就听天由命了。 正因为所有的店都这样做,顾客当然无所谓了,到了哪家店都是一样,单页、画册,大部分顾客连看都没看,早把你的店面和品牌忘到九霄云外了。 对成交的顾客可以送些价值高的礼品和赠品,但对没有成交的顾客,大多数店面都不愿意这样做。谁愿意让自己的投资打水漂呢?毕竟店面还要讲究成本和投资回报率吧。 ...
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业绩好的店,是因为店长做对了这件事
想要业绩好,店长就得带好头,有个好开始。店铺晨会的召开,对于每天店铺工作展开非常重要,因此,作为店长不能为了晨会而晨会。 成功是一种状态、一种习惯,同样服务顾问每天的工作也是一种状态、也能形成惯性,特别是服务顾问,如果状态不好,每天都是没精打采,你还指望顾客能够购买吗?一个服务顾问如果每天工作都是漫无目的,没有目标、没有效率,公司就可以考虑“清理门户”了。 培养优秀的状态和习惯,先从开好晨会开始吧! 首先,要明确开晨会的目的。正常情况下,晨会有两个目的: 1、激励服务顾问,让服务顾问保持良好的状态去对待工作和对待顾客; 2、明确今天的目标,并确认达成目标的策略和方法。 每天晨会控制在10-15分钟以内,全员参与。 其次,制定晨会的流程: 高效的晨会,需要目的明确、条理清晰、节奏紧凑、速战速决。具体可以考虑如下顺序: 1.首先个人汇报:各成员逐一汇报昨天重点工作完成情况(只说结果,一件事一句话概括,对没完成的当众承诺二次完成时间),当日重点工作内容(可以考虑控制在3件事以内); &...